[摘 要]綠寶電纜為了有效對電纜行業新進銷售人員在銷售過程中管理控制（銷售部電話：0551-64266005），首先闡述了綠寶電纜的發展現狀，包括行業地位和客戶群體分析，通過人員走訪，得到銷售過程中存在的問題，銷售技巧和策略上存在的問題;銷售人員自身素質的不足之處;銷售人員工作中出現的心理問題;產品知識欠缺的問題。

　　隨著工業品市場的日益健全和發展，工業品的核心產品優勢已經慢慢消失，各生產企業產品之間的差異化越來越小[1]，很多工業品企業急需銷售隊伍的新鮮血液，但是工業品產品特點也決定了新進員工業績的艱難和管理層上的困惑，剛畢業的年輕人找不到合適的崗位的矛盾局面，所以盡快使得新進員工具備銷售工業品的素質是一個急需解決的重要問題。通過對工業品銷售過程中新進員工存在的突出問題進行分析，通過訪談的調查方法，找出新進人員存在的普遍問題，并對存在的問題提出相應的對策。

　1、工業品銷售方式、電纜銷售方式及電纜行業特點

　　1.1 工業品銷售方式

　　目前工業品銷售方式有廠家發展渠道，建立銷售網絡，即通過區域代理商的人脈和銷售組織將產品銷售給用戶;廠家直銷，即在各地設辦事處和分公司，建立自己的銷售網絡體系;廠家采用經銷商代理和廠家直銷相結合的銷售體系。[2]

　　無論采用何種方式最終都是通過銷售人員將產品和服務傳遞給用戶。本文研究的工業品銷售人員是指經銷商的客戶代表和廠家直銷的客戶代表，而不是廠家開發經銷商建立銷售渠道的銷售代表。由于客戶在采購和使用過程中往往需要大量的信息和專業培訓，使得人員營銷成為工業品營銷的重要模式。銷售方的銷售人員、技術人員、管理層如銷售經理，技術負責人甚至公司老總在工業品銷售過程中，會組成立體式營銷團隊，分工合作，以促成交易。工業品的客戶需要專業的營銷團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后通過招標簽訂條款非常縝密的合同，再購進產品。

　　1.2 電纜客戶群體分析

　　1.2.1 客戶采購特點

　　(1)采購量大，金額高。從房地產行業使用電纜量來看，1平方電線電纜的采購金額大概在20～30元，這還是常用的電纜型號，根據總建筑面積大致就可以判斷出一個項目電纜大致的采購金額。但在商業地產上運用的礦物質電纜，防火電纜，清潔電纜的價格要比一般常見電纜價格高很多。依項目性質以及建筑面積的不同電纜的采購金額從一百多萬元到幾千萬元不等，大部分客戶主要介于幾百萬元到上千萬元之間。例如，某涂料廠的新廠房和辦公樓總建筑面積16萬多萬平米，報價可以達到500萬元。某學校產業園建筑面積60萬平米，報價就達1850多萬元，這些項目金額大，成為各廠家銷售人員關注的重點客戶，競爭十分激烈，自然對銷售人員的專業素質要求很高。

　　(2)采購過程漫長，決策過程復雜[3]。電纜行業銷售周期都很長，一個項目的銷售人員在打樁時就開始關注，到最后項目主體框架完成開始采購電纜期間時間大概在半年到一年不等，客戶參與部門眾多，決策過程和采購流程復雜[5]。

　　(3)對供應商資質要求高。電纜運用于供電項目維持企業生產和生活正常運轉，一旦安裝后長時間不會更換，電纜的質量和性能決定了電纜的使用壽命和安全狀況，30%的火災等安全事故是由電力故障引發的，而其中30%是由電纜起火引發并蔓延的，所以客戶會對供應商的資質進行初步審查，了解在本地有哪些工程案例，評標時分別就供應商的商務標和技術標進行評價。另外，電纜的供貨是一個分批次，時間較長的過程，供貨跟不上項目的進展就會對采購方造成重大影響，采購方和具體執行人都會格外關注供應商的綜合實力。

　　1.2.2 同類別客戶對價格和技術的側重點不同

　　對于產品價格和技術性能，不同客戶群體的要求各有側重，主要區別如下：

　　(1)政府部門和國有企業在采購電纜時相比產品的價格更注重產品質量和技術上的優勢。

　　(2)大型房地產開發商在采購時考慮到工程質量和安全環保方面對電纜技術性能和質量要求較高，但又不得不考慮建設成本，所以在高端商業地產和住宅上會考慮質量優良的產品，中小型房地產開發商由于開發的項目較小，一般是普通住宅和還建房迫于成本壓力會更注重產品價格，在產品質量和技術性能差別不很大時更愿意使用二線品牌廠家的產品。

　　(3)醫院學校等公共組織會依建設預算的多寡及對項目材料重視程度而定。

　　(4)電纜90%以上都會總包給乙方即施工方采購，主要有以下采購方式：

　　①甲定乙供，一般在項目施工工程合同中約定由業主指定材料廠家品牌確認質量，交給施工單位去采購材料，給施工單位適當的采購保管費。

　?、诩字敢夜?，根據工程進度進展臨時決定有施工采購的材料，一般指定供應商及品牌，交給施工單位采購的行為。

　?、奂卓匾夜羌追?發包商)在招標當中指明工程所用材料的品牌、生產廠家、質量要求等，由乙方(承包方)在承包工程后按甲方要求進行材料的采購。

　　如果某電纜產品定位高端市場，產品質量和技術性能優良，選用含有較高的無氧銅和聚氯乙烯等優良材料，生產技術先進，所以產品價格相對較高，過高的價格會增加總包方的成本，所以總包方更注重產品價格，電纜招標時較低價中標已成為業內的游戲規則。

　2、新進銷售人員在電纜銷售過程中存在的問題

　　2.1 技巧和策略上存在的問題

　　有些銷售人員很早就介入了項目，和客戶接觸很融洽，產品技術上很有優勢，客戶內部不少相關參與者表示支持，但最后報價時看起來很有希望的項目卻丟單的情況也大有人在，其中一個主要原因是銷售人員選擇的客戶不符合自身產品定位。其一，對客戶預算判斷失誤，客戶預算有限，無法承擔高價值產品的高價格，好的產品客戶都喜歡，但“一分錢一分貨”，預算不足也只能忍痛割愛，所以招標時第一輪報價就淘汰出局，更慘的是客戶為給銷售人員面子留到第二輪再踢出局，銷售人員投入的時間和精力等的努力到此前功盡棄了，也錯過了其他項目。其二，客戶的決策權判斷失誤，有些項目存在“第二甲方”的問題或者由于甲方產品不熟悉，乙方在項目中的決策權無形中就增加了，銷售人員只攻其一點，失敗的可能性很大。其三，客戶對產品的需求理解有誤，比如客戶所需產品在性能上遠低于銷售人員提供的產品。造成前功盡棄的原因是銷售人員在客戶信息收集階段收集的客戶情報有誤，在接觸客戶時被客戶誤導，對客戶預算、需求、決策權判斷失誤，這其中哪怕只有一個判斷失誤也足以造成銷售人員前功盡棄。